销售潜在客户开发并不复杂，但它需要的不仅仅是拨打一堆陌生电话，然后祈祷一切顺利。人们的购买方式已经改变，销售代表拓展业务的方式也发生了变化。这意味着要摒弃老套的销售脚本，专注于那些感觉相关、及时且有实际价值的对话。
无论您是在构建新的潜在客户名单，还是回顾过去的销售机会，成功的潜在客户挖掘都取决于几个关键习惯——例如，巧妙地进行细分、追踪有效的方法，以及确保通过买家实际使用的渠道进行联系。本文将介绍业绩卓越的销售人员所依赖的核心实践，以及如何以适合您的工作流程（而非照搬他人的策略）的方式应用这些实践。
更智能的潜在客户：创建统一方法以更好地拓展业务的最佳实践
没有任何单一的策略能够保证销售勘探的成功，但那些始终达成目标的销售代表都有一个清晰的模式。他们不依赖猜测或过时的策略。他们将勘探视为一个专注的过程，建立在结构化、个性化和数据驱动的洞察力之上。
以下是一系列相互关联的实践，它们结合使用效果最佳。不妨将其视为构建更健康、更可靠管道的工具包。
1. 将勘探重新定义为有针对性的拓展，而不是盲目的数量
向一千个联系人进行推广，指望能有所收获？这不是潜在客户开发，只是些噪音。最优秀的销售代表会把潜在客户开发视为精准的工作。他们会根据行业、职位、公司规模或时机建立具体的名单。他们会研究触发事件。他们知道自己要联系谁，以及为什么联系。
此时，买家希望被了解。他们不想知道你的产品为什么很棒。他们感兴趣的是它如何解决他们正在思考的问题，或者他们还没有弄清楚的问题。
建立更精准的潜在客户名单的方法：
- 从您已经赢得的高匹配度客户入手，对他们的个人资料进行逆向工程。
- 关注工作变动、资金公告、新产品发布等变化。
- 按痛点或业务优先级进行细分，而不仅仅是职位头衔。
- 使用多线程。在同一个帐户中联系多个联系人。
2. 像开会一样进行时间段勘探
拓展客户很容易被推迟，尤其是在你的销售管道已经运转良好的情况下。但销售管道就是这样枯竭的。最优秀的销售代表会把拓展客户视为工作中不容商量的一部分。他们会设定时间。不是那种含糊不清的“我周四做”的方式，而是那种“周二上午10点到中午12点，不受干扰”的方式。他们会设定目标，并坚持到底。
通过以下方式充分利用这些勘探区块：
- 选择一天中您最能集中注意力的时间。
- 提前准备好清单和工具。
- 设定目标（例如，20 次接触或 5 次合格回复）。
- 把其他所有东西都关掉。没有 Slack，没有收件箱，没有标签页。
3. 将潜在客户细分映射到实际购买者行为
很多销售代表就是因为这个原因偷懒。他们按职位或地区划分清单，却忽略了购买背后的情感驱动因素。疫情过后，买家的喜好各不相同。有些人只关注价格，有些人则更关心价值观、可持续性或内部政治。如果你想得到回复，就谈谈人们关心的问题。
基于心态的细分示例：
- 效率至上：突出投资回报率、速度和节省时间的自动化。
- 安全意识：谈论降低风险和确保可靠性。
- 体验驱动：展示创新和新技术优势。
- 与使命一致：以价值观、影响力和社会认同为主导。
让你的语言与他们的世界观相匹配。利用客户数据、公众活动或市场变化来了解他们最可能想到什么。
4. 利用真正受到关注的渠道
重要的不仅仅是说什么，还有在哪里说。Z世代和千禧一代经常忽略电话。而高管买家仍然期待着他们。错误在于对所有潜在客户一视同仁。
根据您想要联系的对象调整您的外展方式：
- 文本和 LinkedIn 适合早期职业买家或营销人物。
- 电子邮件和电话 对于更传统的买家或受监管的行业来说。
- 社交评论和私信 在正式询问之前开始随意的交往。
使用错误的渠道就像敲开没人用的后门，只会被忽略。你越能接触到人们熟悉的地方，就越有可能得到回应。
5. 不要再谈论你的产品，开始谈论他们的世界。
大多数销售邮件听起来像宣传册，这就是它们被删除的原因。最好的信息不是推销，而是观察。它们会指出潜在客户的公司、团队或市场的具体情况，并将其与潜在问题或错失的机会联系起来。然后，它们会提供下一步行动，而不是销售演示。
不要说“我们帮助像您这样的公司利用人工智能简化运营”，试着说：“我看到您的团队正在三个地区招聘数据工程师。你们也在更新数据管道吗？我们见过一些公司在这个阶段遇到了扩展瓶颈，所以觉得值得一聊。” 明确、相关、简短。这样才能避开删除键。
6. 混合你的勘探序列
太多销售团队对每个潜在客户都采用千篇一律的五封邮件节奏。这样只会让邮件混入杂乱的收件箱。现代的潜在客户开发流程需要变化。不仅要考虑邮件内容，还要考虑格式。
改变顺序的想法：
- 添加一段快速自拍风格的视频（无需花哨的制作）。
- 如果您的 CRM 允许，请添加简短的语音注释。
- 提及相互联系或共同兴趣。
- 分享一个让人感觉新颖而不是泛泛而谈的真实案例研究或统计数据。
- 切换主题行以反映内容（而非点击诱饵）。
促成一次会面仍然需要平均 8-9 次接触。但要让他们感觉像是在参与对话，而不是一场宣传活动。
7. 追踪有效的方法，丢弃无效的方法
最容易被忽视的最佳实践之一？回顾过去。大多数销售代表发送邮件、继续处理，然后重复。高绩效销售代表会记录哪些邮件被打开、回复或忽略。他们会进行测试。他们会调整语气、时机和消息类型。他们会摒弃那些无法转化的节奏。
每周跟踪以下指标：
- 按序列类型划分的肯定回复率。
- 表现最佳的主题行。
- 按细分市场划分参与度最高的渠道。
- 随访时机成功率。
- 然后专注于有效的方法。不要猜测。迭代。
8. 利用热情的介绍和现有的关系
没有什么比推荐更有效。然而，大多数销售代表都忘了询问。如果你与客户建立了良好的关系，他们很可能认识一些和你一样需要你产品的人。
在入职后或成功后联系客户。保持轻松、低压力：“嘿，如果你认识有人遇到我们帮助解决的相同问题，很乐意分享我们的经验。除非他们主动要求，否则不要推销。”
LinkedIn 也一样。如果你和你正在考察的公司里的某个人有联系，不要给陌生人发冷消息。在发消息之前，先要求对方热情介绍一下，或者在分享的帖子下留言。这能缩短信任差距。
9. 潜在客户开发不仅仅是拓展，也包括倾听
良好的潜在客户挖掘始于第一条消息发出之前。这意味着要注意你的理想买家在网上说了什么，发布了什么内容，以及他们遇到哪些问题。
关注他们的公司博客，关注他们领导层的帖子，并留意他们在公开场合表达的痛点。利用这些洞察来指导你如何以及何时联系他们。如果你的第一条信息反映的是他们所说的内容，而不是你想要的，你很快就会脱颖而出。
10. 不要推销，而要主动对话。
没人喜欢被推销。但几乎每个人都喜欢被倾听。当你寻找潜在客户时，你的目标不应该是不惜一切代价预约会面。而应该是开启一段有意义的对话。这种对话不会带来压力，不会假装紧迫，也不会让人觉得千篇一律。
如今的买家更加谨慎，也更加好奇。这就是你的开场白。尊重他们的注意力，展示你的作品，让他们轻松说：“好的，我们聊聊。”
FlyPix AI 的前景如何
在 飞像素 AI我们不仅仅实现地理空间智能的自动化，还将清晰、快速和相关性的逻辑应用于吸引新客户的方式。对我们来说，潜在客户开发并非仅仅推销某个功能，而是要了解用户在当前工作流程中遇到的瓶颈。当我们主动联系客户时，通常都会发现一些值得解决的痛点——例如，浪费在手动图像标记上的数天时间，或者监控基础设施的缺口，而人工智能可以在几秒钟内解决这些问题。
如果您的销售流程与我们类似——注重技术、高度信任且以价值为导向——那么您的潜在客户开发方式也应该体现这一点。从背景出发，保持相关性，并让您的洞察发挥关键作用。
最后的想法
潜在客户开发的关键不在于数量，而在于契合度、时机以及在正确的地方传递正确的信息。如果做得正确，它就不再是追逐，而是建立联系。
首先要了解你的目标客户以及他们为什么应该关注。然后根据他们的喜好定制你的流程。追踪那些能引起共鸣的，放弃那些没有共鸣的，并持续测试。这并非关乎圆滑，而是关乎敏锐。这才是在2025年让潜在客户开发发挥作用的关键。
常问问题
从你的 ICP 开始，而不是你的工具栈。一开始你不需要花哨的自动化。明确谁是你最合适的客户，他们真正关心的问题是什么，以及你的解决方案如何融入其中。然后专注于高质量的推广——几条目标明确、相关的信息总比一百条泛泛而谈的信息要好。
这取决于行业，但通常需要6到10个接触点。关键不仅在于坚持，更在于变化——不要一遍又一遍地传递相同的信息。
是的，但这不再是单打独斗了。当冷呼叫成为更广泛的多渠道序列的一部分时，效果最佳。如果你在没有任何先验知识的情况下突然拨打电话，可能会遇到一些阻力。但如果你的名字已经出现在他们的收件箱或领英上，你的电话就不会感觉那么冷淡了。
从一款优秀的 CRM 系统、一款邮箱地址查找器以及一些轻量级的排序工具开始。切勿过度——使用能够帮助您大规模个性化的工具，而不是将所有东西都变成工厂式的。
像人一样说话。认真一点。不要用流行语，不要使用奇怪的格式，不要假装紧迫。要提及具体内容，提出真正的问题，并保持简短。如果你不会大声对尊敬的人说，就不要写在电子邮件里。
不必立即回复。沉默并不总是意味着拒绝。人们很忙，邮件很容易被淹没。尝试切换渠道或重新构思你的信息。如果你在 2-3 周内发送了 4-6 条消息却没有回复，可以继续发送，或者暂停一下，稍后再联系。
提前更严格地筛选。如果有意向数据，请充分利用。即使没有，也要额外花 30 秒查看公司规模、技术栈、招聘趋势或最新消息。与其浪费时间追逐那些永远不会转化的潜在客户，不如跳过十几个不靠谱的线索。