Varios consejos de prospección probados para ayudarle a llegar a las personas adecuadas

La prospección nunca ha sido fácil, pero cada vez es más inteligente. Los mejores equipos de ventas no solo envían más correos electrónicos ni se hacen notar más. Se conectan con las personas adecuadas en el momento oportuno, utilizando mejores herramientas, listas más compactas y un instinto más agudo. Ya no se trata de guiones ni de llamadas en frío. Se trata de la oportunidad, la relevancia y de presentar algo que valga la pena atender.

Este artículo presenta 10 consejos de prospección que van más allá de lo convencional. Sin rodeos. Sin teoría. Solo ideas prácticas que puedes usar para optimizar tu flujo de trabajo y generar conversaciones más reales.

10 consejos de prospección que hacen que su alcance realmente funcione

La mayoría de los consejos de prospección suenan bien hasta que los pruebas con personas reales. Lo cierto es que hoy en día obtener respuestas requiere más que volumen o persistencia. Requiere precisión. Necesitas saber a quién te diriges, dónde están activos, qué les importa en este momento y cómo presentarte sin sonar como el resto de sus contactos.

1. Olvídate de las conjeturas: conoce exactamente a quién buscas

No puedes llegar a las personas adecuadas si no sabes quiénes son. Y no, "los que toman decisiones en tecnología" no son un perfil. Antes de enviar otro mensaje, detente y define tu Perfil de Cliente Ideal (PCI). No solo los puestos de trabajo, sino sus comportamientos reales. 

Pensar en:

• ¿Qué industrias o nichos utilizan realmente su producto?
• ¿Qué señales sugieren que están listos para una conversación?
• ¿Quién tiende a cerrar rápidamente o expandirse con el tiempo?
• ¿Qué cuentas consumen la energía de tu equipo sin aportar valor?

Esto no es solo un ejercicio de marketing. Tu Plan de Comunicación Inclusiva (PCI) debe guiar lo que dices, cómo lo dices y dónde te presentas. Un PCI preciso es el mejor filtro que tienes contra la pérdida de tiempo.

2. Rastrea el origen de tus mejores ofertas

No necesitas 50 canales nuevos. Necesitas redoblar tus esfuerzos en los dos o tres que ya funcionan. Revisa tus últimos 10 tratos cerrados. ¿De dónde surgieron esos leads? ¿Fueron a través de LinkedIn, una recomendación, un evento o un boletín informativo oportuno? Ese es tu plan de prospección.

Ahora ve más profundo:

• ¿En qué comunidades se encuentran sus compradores?
• ¿A qué influencers citan?
• ¿Hay eventos específicos a los que asisten cada año?
• ¿Responden más a las invitaciones personales o a los contenidos compartidos?

Demasiados representantes pierden el tiempo buscando atención en las salas equivocadas. Empieza donde ya se generan tus conversaciones más cálidas.

3. Tu mensaje no es "lo que haces". Es por qué importa.

Los compradores no necesitan otra herramienta. Necesitan claridad. La mayoría de los representantes empiezan con lo que es su producto, no con lo que resuelve. Aquí tienes un mejor enfoque: deja de lado el discurso y empieza con relevancia. Piensa en lo que está pasando en su mundo. ¿Qué está cambiando en su sector? ¿Qué desafíos se están volviendo más difíciles de ignorar? Demuéstrales que has investigado y ofréceles algo que les ayude a pensar de forma diferente.

Algunos ejemplos:

• Hemos notado un cambio en la tendencia del sector. Así es como se están adaptando equipos como el suyo.
• Las empresas que gestionan [el problema] de esta manera están viendo tiempos de implementación más rápidos para 30%. ¿Quiere saber cómo?
• Algunos clientes de su sector notaron este mismo problema el trimestre pasado. ¿Puedo mostrarle lo que descubrimos?

No estás vendiendo. Estás invitando a una conversación. Si les interesa, lo demás se da por sentado.

4. Comience a utilizar secuencias de prospección que realmente se asemejen al comportamiento humano

No llamarías a alguien tres veces seguidas y luego desaparecerías durante un mes. Pero así son muchas cadencias de prospección. El objetivo no es solo hacer seguimiento. Es aparecer de diferentes maneras que se sientan intencionales y conectadas. 

Esto significa combinar:

• Un correo electrónico personal con algo oportuno.
• Un comentario o republicación de LinkedIn que demuestra que estás prestando atención.
• Un mensaje de voz que hace referencia a algo relevante que han publicado.
• Una referencia o mención del nombre de alguien que conocen.
• Un breve mensaje en vídeo para presentarte.

Distribuye estos pasos en 10-15 días hábiles. Haz que cada paso sea útil y humano. No necesitas ser insistente. 

5. Lo cálido vence al frío. Las recomendaciones no son opcionales.

Si no estás creando un ciclo de referencias, estás prospectando a la fuerza. Los compradores confían en otros compradores. Punto. Las referencias se convierten más rápido, cierran más y se mantienen más tiempo. Pero la mayoría de los representantes tardan demasiado en preguntar o ni siquiera preguntan.

Aquí es cuando hacer la pregunta:

• Después de la incorporación, cuando el cliente todavía está comprometido.
• Después de una victoria (renovación, expansión, lanzamiento de funciones).
• Después de resolver un problema doloroso rápidamente.

Y así es como se pregunta sin resultar extraño: "Sé que esto resolvió un problema complejo para tu equipo. ¿Conoces a alguien más que esté enfrentando algo similar?".

Facilítalo. Ofrécete a redactar un mensaje o a compartir un enlace de calendario. Luego, registra quién envía recomendaciones y comparte esa información.

6. Limpie su correo electrónico

Los compradores reciben demasiados correos electrónicos. La mayoría son fáciles de olvidar. Si tu tasa de apertura es baja, no culpes a la bandeja de entrada. Corrige tu mensaje.

Los buenos correos electrónicos de prospección hacen tres cosas:

• Demuestra que están escritos para una persona.
• Ofrecer algo específico y útil.
• Haga que sea fácil responder sin fricciones.

Aquí tienes una lista de verificación sencilla antes de pulsar enviar:

• ¿Has hecho referencia a algo oportuno o personal?
• ¿Se conecta con su rol o desafío?
• ¿Existe un siguiente paso claro que no sea difícil de vender?

Evite las introducciones largas, las listas de características o los seguimientos que digan "solo para informarme". Eso no es divulgación. Es ruido.

7. No solo estás prospectando. Estás construyendo visibilidad.

A veces, un correo electrónico no solicitado es tu primera impresión. Otras veces, llevas meses en su radar porque apareciste en los lugares adecuados. Ese es el poder de la visibilidad.

Si tus compradores están en LinkedIn, publica semanalmente. Comparte información relevante. Interactúa con su contenido. Haz que te encuentren fácilmente y que confíen aún más en ti. No cuesta mucho. Incluso comentar algunas publicaciones a la semana demuestra que formas parte de la conversación, no solo apareces cuando necesitas algo.

Algunas formas sencillas de mantenerse visible:

• Comparta una estadística con una conclusión breve.
• Comente las noticias de la industria desde un ángulo útil.
• Menciona contenido relevante durante tu comunicación (“Vi tu publicación en [X]…”).

Cuando los clientes potenciales finalmente reciben tu correo electrónico, ya no eres un extraño.

8. Lidere con contenido que facilite la aceptación interna

Piensa en tu cliente potencial como alguien que debe convencer a su equipo, no solo a sí mismo. En lugar de centrarte en tus características, ayúdalo a contar una mejor historia internamente. 

Esto significa compartir contenido que:

• Enmarca el problema en términos reales.
• Muestra datos o puntos de referencia de empresas similares.
• Incluye los próximos pasos o el ROI potencial.

Este tipo de contenido no se trata de vender. Se trata de brindarle a tu cliente potencial el lenguaje y el respaldo que necesita para convencer a otros.

Algunos formatos que funcionan bien:

• Visualizaciones de datos breves.
• Calculadoras de ROI.
• Páginas únicas con casos de uso.
• Resúmenes ejecutivos vinculados a objetivos de negocio.

Si su contenido de divulgación les ayuda a ganar una conversación interna, ya está a medio camino de lograrlo.

9. Agrega video para humanizar tu mensaje

Muchos correos electrónicos parecen spam, incluso personalizados. Añadir un video corto cambia eso. Un video de 30 segundos le da un rostro a tu nombre, genera confianza y demuestra esfuerzo. No necesitas un estudio. Solo necesitas una buena iluminación y una petición clara.

Utilice el vídeo para:

• Presentaciones por primera vez (“Hola, quería saludarte en persona…”).
• Recapitulaciones posteriores a la demostración (“Esto es lo que cubrimos…”)
• Explicar algo visual (“Déjame guiarte a través de este gráfico…”)

No tiene que ser perfecto. Tiene que ser real. Y si lo ven, tu seguimiento nunca volverá a ser frío.

10. Seguimiento con un propósito, no con un empujón

La mayoría de los clientes potenciales no te ignoran por falta de interés. Simplemente están ocupados. O distraídos. O esperando una mejor razón para responder. Ahí es donde entra en juego un seguimiento atento.

En lugar de decir: "Solo para registrarme", intenta:

• Compartir una nueva idea o artículo que se relacione con su problema.
• Seguimiento de un cambio en su empresa o equipo.
• Hacer una pregunta sencilla (“¿[Prioridad X] ha subido o bajado recientemente?”).

Espacie sus mensajes con 2 o 3 días hábiles de diferencia. Sea breve. Siempre dé una razón para responder.

Cómo FlyPix AI utiliza la IA para prospectar a gran escala sin conjeturas

En FlyPix AIVivimos y respiramos datos, pero no los que se almacenan en hojas de cálculo. Nuestra plataforma convierte imágenes aéreas, de drones y satelitales en información rápida y práctica mediante detección y análisis con IA. ¿Por qué es importante esto para la prospección? Porque identificar oportunidades de alto potencial a menudo implica reconocer patrones con anticipación y actuar con mayor rapidez.

En lugar de dedicar días a analizar manualmente los cambios o las zonas de oportunidad, entrenamos nuestros modelos de IA personalizados para identificar lo que importa, ya sea actividad de construcción, cambios en el uso del suelo o señales de infraestructura. Esto significa que podemos segmentar las oportunidades según el contexto real, no solo por filtros de CRM o códigos postales. Y, gracias a su rapidez y escalabilidad, no perdemos tiempo adivinando. Sabemos dónde enfocarnos y cuándo contactar.

Si la prospección se trata de presentarse con relevancia, creemos que la automatización debería ayudarle a lograrlo sin perder el toque humano. Nuestro objetivo es convertir datos geoespaciales sin procesar en leads estratégicos, no solo para nosotros, sino para todos los equipos que utilizan FlyPix AI para obtener más información, más rápido.

Conclusión final: la prospección sigue siendo una cuestión de personas

A pesar de todas las herramientas y tácticas disponibles, la prospección se reduce a una sola cosa: la relevancia. Si eres útil, la gente responde. Si eres perezoso, te ignoran. Los mejores representantes que he visto no se esfuerzan más. Simplemente son más intencionales. Planifican mejor. Se adaptan más rápido. Monitorean lo que funciona. Y tratan cada punto de contacto como un intento de iniciar una conversación real, no como una transacción.

Así que, si tu búsqueda de prospectos te hace gritar al vacío, retírate. Ajusta tu lista. Lidera con valor. Hazte visible antes de presentar tu propuesta. Y sigue presente, incluso cuando hay silencio. Así se abren las puertas.

Preguntas frecuentes