더욱 스마트하고 안정적인 파이프라인을 위한 영업 잠재고객 발굴 모범 사례

영업 잠재고객 발굴은 복잡하지 않지만, 단순히 이름만 대고 전화를 걸어 좋은 결과를 기대하는 것보다 더 많은 고민이 필요합니다. 사람들의 구매 방식이 변했듯이, 영업 담당자들이 고객에게 다가가는 방식도 달라졌습니다. 즉, 기존의 대본을 버리고 관련성 있고 시의적절하며 실질적인 가치가 있는 대화에 집중해야 합니다.

새로운 리드 목록을 작성하든, 과거 기회를 되짚어 보든, 성공적인 잠재 고객 발굴은 몇 가지 핵심 습관으로 귀결됩니다. 현명한 세분화, 효과적인 전략 추적, 그리고 구매자가 실제로 사용하는 채널을 통해 연락하는 것이 그 예입니다. 이 글에서는 최고의 성과를 내는 판매자가 의존하는 핵심 관행과 이를 다른 사람의 플레이북이 아닌 자신의 워크플로에 맞게 적용하는 방법을 살펴봅니다.

더 스마트하게 전망하기: 더 나은 홍보를 위한 통합적 접근 방식을 만드는 모범 사례

영업 잠재고객 발굴에서 확실한 결과를 보장하는 단 하나의 전략은 없지만, 꾸준히 목표치를 달성하는 영업 담당자들에게는 분명한 패턴이 있습니다. 그들은 추측이나 시대에 뒤떨어진 전략에 의존하지 않습니다. 그들은 잠재고객 발굴을 체계적이고 개인화된 서비스, 그리고 데이터 기반 인사이트를 기반으로 하는 집중적인 프로세스로 생각합니다.

아래는 함께 적용했을 때 가장 효과적인 일련의 실행 사례를 정리한 것입니다. 이를 통해 더욱 건강하고 안정적인 파이프라인을 구축할 수 있습니다.

1. 잠재고객 발굴을 맹목적인 볼륨이 아닌 타겟형 아웃리치로 재구성

수천 명의 연락처에 홍보를 퍼붓고 뭔가 효과가 있기를 바라는 건가? 그건 잠재 고객 발굴이 아니다. 그저 소음일 뿐이다. 최고의 영업사원들은 잠재 고객 발굴을 정밀하게 처리한다. 업종, 역할, 회사 규모, 또는 시기에 따라 구체적인 목록을 작성하고, 트리거 이벤트를 분석한다. 누구에게, 왜 연락하는지 정확히 알고 있다.

이 시점에서 구매자는 자신이 알려지기를 기대합니다. 제품이 왜 좋은지 듣는 데는 관심이 없습니다. 오히려 자신이 적극적으로 고민하고 있거나 아직 해결하지 못한 문제를 제품이 어떻게 해결하는지에 관심이 있습니다.

더욱 날카로운 잠재고객 목록을 구축하는 방법:

• 이미 확보한 적합도가 높은 고객부터 시작하세요. 그들의 프로필을 역분석해 보세요.
• 직무 변경, 자금 지원 발표, 신제품 출시 등의 변화에 주의하세요.
• 직책만이 아니라 문제점이나 사업 우선순위에 따라 세분화하세요.
• 멀티스레딩을 활용하세요. 같은 계정에서 두 명 이상의 연락처에 연락할 수 있습니다.

2. 회의처럼 시간 단위의 잠재고객 발굴

특히 파이프라인이 이미 잘 구축되어 있을 때는 잠재 고객 발굴을 미루기 쉽습니다. 하지만 파이프라인이 막히는 것은 바로 그런 이유 때문입니다. 최고의 영업사원들은 잠재 고객 발굴을 협상할 수 없는 업무처럼 여깁니다. 시간을 정해놓고 합니다. "목요일에 할게요"라는 막연한 방식이 아니라, "화요일 오전 10시부터 12시까지, 방해받지 않고"라는 식으로요. 그들은 목표를 가지고 임하고, 그것을 고수합니다.

다음을 통해 탐색 블록을 최대한 활용하세요.

• 가장 집중할 수 있는 시간대를 선택하세요.
• 목록과 도구를 미리 준비하세요.
• 목표 설정(예: 터치 20회 또는 합격 답변 5회)
• 다른 건 다 닫아요. Slack도, 받은 편지함도, 탭도 없어요.

3. 잠재 고객 세그먼트를 실제 구매자 행동에 매핑

많은 영업사원들이 게으르게 되는 이유가 바로 여기에 있습니다. 그들은 역할이나 지역별로 목록을 나누지만, 구매의 이면에 있는 감정적 동인은 무시합니다. 팬데믹 이후, 구매자는 모두 똑같지 않습니다. 어떤 사람들은 비용에 극도로 집중하고, 어떤 사람들은 가치, 지속 가능성, 또는 내부 정치에 더 관심을 갖습니다. 답변을 원한다면, 사람들이 중요하게 생각하는 것에 대해 이야기하세요.

사고방식에 따른 세분화의 예:

• 효율성 우선: ROI, 속도, 시간 절약형 자동화를 강조합니다.
• 안전 의식: 위험을 줄이고 신뢰성을 보장하는 것에 대해 이야기합니다.
• 경험 중심: 혁신과 새로운 기술의 장점을 선보입니다.
• 임무에 맞춰: 가치, 영향력, 사회적 증거를 앞세워 시작하세요.

그들의 세계관에 맞춰 언어를 사용하세요. 고객 데이터, 대중 활동, 또는 시장 변화를 활용하여 그들이 가장 먼저 떠올릴 만한 것이 무엇인지 파악하세요.

4. 실제로 주목받는 채널에 접근하세요

중요한 것은 말하는 내용뿐 아니라 말하는 장소입니다. Z세대와 밀레니얼 세대는 종종 전화 통화를 무시합니다. 하지만 C-레벨 구매자들은 여전히 전화를 기대합니다. 문제는 모든 잠재 고객을 동등하게 대하는 것입니다.

도달하고자 하는 사람에 따라 접근 방식을 조정하세요.

• 텍스트와 링크드인 경력 초반의 구매자나 마케팅 페르소나를 위한 것입니다.
• 이메일과 전화 보다 전통적인 구매자나 규제된 산업을 대상으로 합니다.
• 소셜 댓글 및 DM 공식적인 요청 전에 캐주얼한 관계를 시작하세요.

잘못된 채널을 사용하는 것은 아무도 사용하지 않는 뒷문을 두드리는 것과 같습니다. 무시당할 뿐입니다. 사람들이 이미 있는 곳에서 더 많이 만날수록 응답을 받을 가능성이 높아집니다.

5. 당신의 제품에 대한 이야기는 그만하고, 그들의 세상에 대한 이야기를 시작하세요.

대부분의 영업 이메일은 브로셔처럼 들립니다. 그래서 삭제되는 거죠. 최고의 메시지는 홍보가 아닙니다. 관찰입니다. 잠재 고객의 회사, 팀 또는 시장에 대한 구체적인 내용을 지적하고 잠재적인 문제나 놓친 기회와 연결시킵니다. 그리고 영업 데모가 아닌 다음 단계를 제시합니다.

"저희는 귀사와 같은 기업들이 AI를 통해 운영을 간소화하도록 돕습니다." 대신 "귀사에서 세 지역에 데이터 엔지니어를 채용하는 것을 봤습니다. 데이터 파이프라인도 업데이트하고 계신가요? 그 과정에서 기업들이 확장의 벽에 부딪히는 것을 보고 이야기를 나눠볼 가치가 있다고 생각했습니다."라고 말해 보세요. 구체적이고, 관련성 있고, 간결해야 합니다. 이렇게 하면 삭제 버튼을 누르지 않고도 정보를 얻을 수 있습니다.

6. 잠재고객 발굴 순서를 바꿔보세요

너무 많은 영업팀이 모든 리드에 대해 똑같은 5회 이메일 주기를 사용합니다. 그렇게 하면 받은 편지함의 혼잡함에 묻히게 됩니다. 현대의 잠재 고객 발굴 순서는 메시지 내용뿐만 아니라 형식에도 변화가 필요합니다.

시퀀스를 다양하게 변경하기 위한 아이디어:

• 셀카 스타일의 짧은 영상을 추가합니다(별다른 제작 과정은 필요 없음).
• CRM에서 허용한다면 짧은 음성 메모를 포함하세요.
• 상호 연관성이나 공통 관심사를 나타냅니다.
• 일반적인 것이 아닌, 신선한 느낌의 실제 사례 연구나 통계를 공유하세요.
• 내용에 맞게 제목 줄을 바꿔보세요(클릭베이트가 아닌).

미팅을 성사시키려면 여전히 평균 8~9번의 접촉이 필요합니다. 하지만 캠페인이 아닌 대화의 일부처럼 느껴지도록 하세요.

7. 효과적인 것은 추적하고, 효과적이지 않은 것은 제거하세요.

가장 간과되는 모범 사례 중 하나는 무엇일까요? 바로 과거를 돌아보는 것입니다. 대부분의 영업 담당자는 메시지를 보내고, 넘어가고, 반복합니다. 하지만 고성과자는 어떤 메시지가 열렸는지, 답장했는지, 무시되었는지 기록합니다. 테스트를 거치고, 톤, 타이밍, 메시지 유형을 조정합니다. 전환되지 않는 메시지는 버립니다.

매주 다음 지표를 추적하세요.

• 시퀀스 유형별 긍정적 응답률.
• 가장 성과가 좋은 제목줄.
• 세그먼트별로 참여도가 가장 높은 채널입니다.
• 후속 조치 타이밍 성공률.
• 그러면 효과가 있는 것에 집중하세요. 추측하지 말고, 반복하세요.

8. 따뜻한 소개와 기존 관계를 활용하세요

추천만큼 좋은 것은 없습니다. 하지만 대부분의 영업사원들은 질문하는 것을 잊어버립니다. 고객과 좋은 관계를 구축했다면, 고객은 당신의 제안을 필요로 할 만한 비슷한 사람을 알고 있을 가능성이 높습니다.

온보딩 이후나 성공 후에 연락하세요. 가볍고 부담 없이 다가가세요. "저희와 같은 문제를 겪고 있는 분을 알고 계시다면 저희가 어떻게 해결했는지 기꺼이 공유해 드리겠습니다. 요청하지 않는 한 판매 강요는 하지 않습니다."

LinkedIn도 마찬가지입니다. 잠재 고객으로 찾는 회사의 담당자와 연결되어 있다면 낯선 사람에게 무작정 메시지를 보내지 마세요. 메시지를 보내기 전에 따뜻한 소개를 부탁하거나 공유 게시물에 댓글을 남겨주세요. 신뢰의 격차를 줄일 수 있습니다.

9. 잠재고객 발굴은 단순히 고객에게 다가가는 것이 아니라 경청하는 것입니다.

효과적인 잠재 고객 발굴은 첫 메시지 전달 전부터 시작됩니다. 이상적인 구매자가 온라인에서 무엇을 말하고, 무엇을 게시하고, 무엇에 불만을 느끼는지 주의 깊게 살펴보는 것을 의미합니다.

회사 블로그를 팔로우하고, 경영진의 게시물을 모니터링하고, 그들이 공개적으로 제기하는 고충을 주의 깊게 살펴보세요. 이러한 통찰력을 바탕으로 언제, 어떻게 연락할지 결정하세요. 첫 번째 메시지가 당신이 원하는 것이 아니라 그들이 말한 내용을 반영한다면, 금방 눈에 띄게 될 것입니다.

10. 판매하지 마세요. 대화를 시작하세요.

아무도 자기에게 끌려가는 것을 좋아하지 않습니다. 하지만 거의 모든 사람이 자신의 의견이 존중받는 것을 좋아합니다. 잠재 고객을 발굴할 때, 무슨 수를 써서라도 미팅을 성사시키는 것이 목표가 되어서는 안 됩니다. 중요한 대화의 문을 여는 것이 목표여야 합니다. 압박감도 없고, 긴박감도 숨기지 않고, 틀에 박힌 것처럼 느껴지지 않는 대화 말입니다.

오늘날의 구매자는 더욱 조심스럽고 호기심이 많습니다. 이것이 바로 당신의 시작입니다. 그들의 관심을 존중하고, 당신의 작품을 보여주고, 그들이 "네, 이야기해 봅시다"라고 쉽게 말할 수 있도록 하세요.

FlyPix AI에서 우리가 어떻게 잠재 고객을 찾는지

~에 플라이픽스 AI저희는 단순히 지리공간 인텔리전스를 자동화하는 데 그치지 않습니다. 명확성, 속도, 그리고 관련성이라는 동일한 논리를 신규 고객 참여 방식에도 적용합니다. 저희에게 잠재 고객 발굴은 단순히 기능을 제공하는 것이 아니라, 고객의 현재 워크플로에서 어떤 부분이 막혔는지 파악하는 데 더 중점을 둡니다. 저희가 고객에게 연락을 취하면, 대개 해결해야 할 문제점을 발견하게 됩니다. 예를 들어, 수동 이미지 태그 작업에 며칠씩 허비하거나 AI가 몇 초 만에 해결할 수 있는 모니터링 인프라의 결함을 발견하는 경우가 많습니다.

귀사의 영업 프로세스가 저희와 비슷하다면, 즉 기술적이고, 신뢰도가 높으며, 가치 중심적이라면, 잠재고객 유치 방식도 그에 맞춰야 합니다. 맥락을 파악하고, 관련성을 유지하며, 중요한 것은 인사이트의 질에 맡기세요.

마지막 생각

잠재 고객 발굴은 단순히 양을 늘리는 것이 아닙니다. 적합성, 타이밍, 그리고 적절한 장소에 적절한 메시지를 전달하는 것이 중요합니다. 제대로만 한다면, 단순히 고객을 쫓는 것보다는 관계를 맺는 것이 더 중요합니다.

누구에게 다가가고, 왜 그들이 관심을 가져야 하는지 이해하는 것부터 시작하세요. 그런 다음 그들에게 맞춰 프로세스를 조정하세요. 공감을 얻는 부분을 추적하고, 공감을 얻지 못하는 부분은 과감하게 삭제하며, 끊임없이 테스트하세요. 매끈한 것이 아니라 날카로움이 중요합니다. 이것이 2025년에도 성공적인 잠재 고객 발굴을 가능하게 하는 원동력입니다.

자주 묻는 질문