결과를 원하는 영업 담당자를 위한 실제 잠재 고객 발굴 전략

잠재 고객 발굴에 대한 대부분의 영업 조언이 제대로 전달되지 않는 데에는 이유가 있습니다. 너무 모호하거나, 너무 시대에 뒤떨어졌거나, 하루가 무한하다고 가정하는 경우가 많기 때문입니다. 하지만 솔직히 말해서, 전환되지 않는 잠재 고객을 쫓을 시간은 누구에게나 없습니다.

2025년에 실제로 효과가 있는 것은 더 스마트한 타겟팅, 더 나은 타이밍, 그리고 사람들이 삭제 버튼을 누르지 않도록 하는 효과적인 접근 방식을 결합하는 것입니다. 캘린더에 더 많은 전화를 채우거나 500통의 이메일을 추가로 발송하는 것이 아닙니다. 낭비를 줄이면서 더 나은 반응을 이끌어낼 수 있는 더 효과적인 전략을 사용하는 것입니다.

이 글에서는 적합한 고객에게 더 빠르고 효과적으로 도달할 수 있도록 도와주는 실용적이고 현대적인 잠재 고객 발굴 전략을 살펴보겠습니다. 이 분야에 처음 입문했든, 그저 시간 낭비에 지쳤든, 잠재 고객 발굴 방식을 바꿔줄 무언가가 여기 있습니다.

왜 잠재고객 발굴이 그 어느 때보다 중요한가

솔직히 말해서, 잠재 고객 발굴은 영업에서 가장 매력적인 부분은 아닙니다. 거래를 성사시키거나 화제를 모으는 것도 아닙니다. 하지만 잠재 고객 발굴 없이는 아무것도 할 수 없습니다. 아직 만나보지 못한 사람에게는 판매할 수 없습니다. 그리고 정보가 넘쳐나는 세상에서, 가장 먼저 (그리고 제대로) 나타나는 사람이 여전히 중요합니다.

효과적인 잠재 고객 발굴은 불필요한 잡음을 걸러내는 데 도움이 됩니다. 경쟁사가 나타나기도 전에 적합한 사람들과 진정한 대화를 시작할 수 있도록 도와줍니다. 잘하면 초기에 신뢰를 구축하고, 강압적인 고객 대신 도움이 되는 고객으로 자리매김하며, 전체 판매 주기의 분위기를 조성할 수 있습니다. 1,000개의 이메일을 보내는 것이 아니라, 실제로 도움이 되는 답장 다섯 개를 받는 것이 중요합니다.

핵심은 바로 이것입니다. 강력한 잠재 고객 발굴은 단순히 파이프라인을 채우는 데 그치지 않습니다. 판매 주기를 단축시켜 줍니다. 관계를 잘 시작하면 그 이후의 모든 과정이 더 빨리 진행되는 경향이 있기 때문입니다.

2025년, 더 스마트하게 잠재 고객을 발굴하는 방법: 검증된 전략 고려

잠재 고객 발굴은 더 이상 단순한 숫자 게임이 아닙니다. 전략 게임입니다. 더 많은 메시지를 보내거나 다음 담당자보다 더 빨리 전화를 건다고 해서 이길 수는 없습니다. 실제로 효과적인 것은 더 현명한 타겟팅, 더 나은 타이밍, 그리고 제품 소개 전에 가치를 제공하는 것입니다. 이 섹션에서는 평범한 고객 접촉과 실제로 답변을 얻는 고객 접촉을 구분하는 구체적인 전략을 살펴보겠습니다.

1. 잠재고객 발굴이 실제로 무엇을 의미하는지 다시 생각해 보세요

먼저 이 점을 분명히 해 두겠습니다. 잠재 고객 발굴은 판매가 아닙니다. 피치 전에 하는 작업입니다. 즉, 적합한 고객을 파악하고, 그들이 어려움을 겪는 부분을 파악하며, 무작위가 아닌 관련성 있는 방식으로 연락하는 것을 의미합니다. 이 단계에서 당신의 역할은 문을 여는 것이지, 그냥 문을 열고 들어가는 것이 아닙니다.

최고의 탐사자들은 시끄럽지 않습니다. 그들은 의도적입니다. 그들은 누구에게 다가가고 싶은지 알고, 적절한 채널을 선택하고, 그 사람을 위해 만들어진 것처럼 들리는 무언가를 가지고 나타납니다 (실제로 그랬습니다).

2. 편을 들지 마세요: 전통과 현대를 결합하세요

많은 조언이 전통적인 잠재 고객 발굴과 현대적인 전략을 마치 대결 구도처럼 비교합니다. 하지만 실제로 가장 효과적인 접근법은 대개 이 둘을 적절히 섞는 것입니다. 콜드 콜링은 여전히 효과적이지만, 1995년처럼 단순하지는 않습니다. 소셜 판매는 강력하지만 직접 판매를 대체하지는 못합니다. 인쇄 판매는 어떨까요? 특정 산업에서는 여전히 자리를 잡고 있습니다.

오래된 것과 새로운 것을 비교하는 대신, 레이어링 기술에 집중하세요.

• 이메일 스레드를 활성화하기 위해 콜드 콜을 활용하세요.
• 다이렉트 메시지로 소셜 연결을 팔로우하세요.
• 뉴스레터와 LinkedIn 활동을 연결하세요.
• 전화나 이메일로 문의하기 전에 먼저 실제 우편물을 보내세요.

여러 장소에 여러 번 나타나면 친밀감이 쌓이고, 사람들은 아는 사람에게 반응할 가능성이 더 높아집니다.

3. 더 나은 잠재 고객 프로필로 초점을 좁히세요

잠재고객 발굴에서 가장 큰 실수 중 하나는 모든 사람에게 판매하려고 하는 것입니다. 홍보 범위가 넓어질수록 관련성이 낮아집니다. 대신 실제 고객 데이터를 기반으로 2~3개의 명확한 잠재고객 프로필을 만드세요.

자신에게 물어보세요:

• 오늘날 우리의 가장 좋은 고객은 누구입니까?
• 이들은 무엇이 공통점인가?
• 우리를 발견했을 때 그들은 어떤 문제를 해결하려고 했을까?
• 무엇이 그들을 행동하게 만들었을까?

실제 대상 고객이 누구인지 파악하면 제목부터 음성 메일 스크립트까지 모든 것을 맞춤 설정하여 대상 고객에게 직접 전달할 수 있습니다.

4. 이름 그 이상을 개인화하세요

대부분의 사람들은 아웃리치를 개인화해야 한다는 것을 알고 있지만, 많은 사람들이 누군가의 이름이나 회사 이름을 사용하는 데 그칩니다. 진정한 개인화는 더 깊이 들어가며, 실제 연구와 맥락을 반영합니다.

과정을 너무 복잡하게 만들지 않고도 이를 수행할 수 있는 간단한 방법은 다음과 같습니다.

• LinkedIn에 게시하거나 공유한 내용을 언급하세요.
• 회사의 변화(자금 조달, 채용, 확장)에 대해 언급합니다.
• 상호 연관성이나 공유 경험을 인정합니다.
• 해당 산업이 직면하고 있는 관련 문제를 강조합니다.

소설을 쓸 필요는 없습니다. 의미 있는 한두 줄의 글만으로도 획일화된 홍보 방식이 아닌 맞춤형 홍보 방식으로 다가갈 수 있습니다.

5. 언어를 날카롭게 하세요, 흐트러뜨리지 마세요

잠재 고객을 찾을 때 사용하는 단어는 중요합니다. 사람들이 문법을 평가하기 때문이 아니라, 어조가 신뢰를 쌓기 때문입니다. 마치 대본에 쓰인 것처럼, 모호하게, 또는 너무 열정적으로 들리면 사람들은 물러납니다.

좋은 전망 언어는 다음과 같습니다.

• 직접적이지만 친절함.
• 딱딱하지 않으면서도 전문적입니다.
• 과장된 약속 없이 가치에 대해 구체적으로 설명하세요.

팜플릿처럼 들리는 부분은 모두 삭제하세요. 대신 잠재 고객이 경험할 법한 상황과 어떻게 도움을 드릴 수 있을지에 집중하세요.

6. 간단한 아웃리치 스크립트를 작성한 후 스크립트에서 벗어나십시오.

특히 처음 시작하거나 막막할 때 대본은 도움이 될 수 있습니다. 하지만 대본은 보조 도구가 아니라 지침이 되어야 합니다. 좋은 아웃리치 대본은 다음과 같은 내용을 담고 있습니다.

• 강력한 오프닝 라인.
• 귀하의 메시지에 대한 명확한 이유.
• 짧고 관련성 있는 가치 포인트.
• 캐주얼한 CTA(행동 촉구)

구조를 파악했다면 연습하세요. 소리 내어 읽어 보세요. 어색하거나 부자연스럽게 느껴지는 부분이 어디인지 확인하고, 그에 맞춰 조정하세요. 미리 녹음된 메시지가 아니라, 도움이 되는 사람처럼 들리도록 하는 것이 목표입니다.

7. 그들이 있는 곳에 나타나세요 (그리고 실제로 그곳에 속하세요)

잠재 고객이 LinkedIn을 이용한다면 LinkedIn에서 활발하게 활동하세요. 최신 웨비나를 게시하는 데 그치지 말고, 콘텐츠에 직접 댓글을 달고, 그룹 토론에 참여하고, 사려 깊은 메모와 함께 연결 요청을 보내세요.

업계에서 이메일이 차지하는 비중이 크다면 제목 테스트, 시간대별 실험, 그리고 답장률에 집중하세요. 모든 곳에 집중하려고 하지 마세요. 적절한 장소에서, 일관되게, 그리고 목적을 가지고 꾸준히 노력하세요.

8. 말로는 부족할 때 비디오를 활용하세요

때로는 메시지가 너무 미묘하거나 시각적으로 표현되어 텍스트로 설명하기 어려울 수 있습니다. 이럴 때 짧은 영상이 도움이 됩니다. Loom과 같은 도구를 사용하면 간단한 설명이나 카메라 앞에서의 소개 영상을 쉽게 녹화할 수 있습니다.

비디오가 잘 작동하는 경우는 다음과 같습니다.

• 뭔가를 빠르게 시연하고 싶은가요?
• (전/후) 맥락을 보여줘야 합니다.
• 기술적인 개념을 설명하고 있네요.
• 콜드 아웃리치에 인간적인 느낌을 더하고 싶으신가요?

2분 이내로 작성하고, 가능하면 상대방의 이름을 언급하고, 다음 단계를 명확하게 포함하세요.

9. 관심을 요구하기 전에 가치를 창출하세요

연락하는 모든 사람이 구매할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 어떤 사람들은 단순히 정보를 찾고 있을 뿐이고, 어떤 사람들은 아직 문제가 있다는 사실조차 깨닫지 못하고 있습니다. 그렇기 때문에 기사, 템플릿, 체크리스트, 간략한 가이드와 같은 가치 있는 콘텐츠를 공유하면 지나치게 강압적이지 않으면서도 관련성을 유지하는 데 도움이 됩니다.

이렇게 생각해 보세요. 만약 누군가 답장을 하지 않는다면, 당신의 메시지가 그들에게 도움이 될까요? 만약 그렇다면, 보내는 것도 가치가 있을 겁니다.

10. 효과가 있는 것만 추적하세요(보낸 것만이 아니라)

잠재 고객 발굴은 단순히 메시지 양을 늘리는 것이 아니라, 반복적인 노력을 통해 성과를 내는 것입니다. 단순히 얼마나 많은 메시지를 보냈는지가 아니라, 어떤 결과가 나왔는지 추적해야 합니다.

추적할 가치가 있는 지표:

• 응답률(단순히 열람률이 아님)
• 첫 번째 연락과 답변 사이의 시간.
• 연락처에서 적격 리드로 전환.
• 채널별 성과.

시간이 지남에 따라 이러한 데이터는 효과적인 것을 더욱 강화하고 효과적이지 않은 것을 제거하는 데 도움이 됩니다.

11. 일반인처럼 추천을 요청하세요

추천은 만족한 고객만을 위한 것이 아닙니다. 당신을 신뢰하는 사람이라면, 심지어 성사되지 않은 리드라도 추천 소스가 될 수 있습니다. 중요한 것은 어색하지 않게 질문하는 것입니다.

간단한 접근 방식:

• 직접적으로 말하세요: "[X 문제]에 직면한 다른 사람을 알고 있나요?"
• 유용한 정보를 제공하세요: "도움이 될 수 있는 간단한 가이드/체크리스트가 있습니다."
• 공유하기 쉽게 만드세요: 전달 가능한 메시지나 링크를 제공하세요.

사람들은 실제로 쉽게 도움을 줄 수 있는 방법을 제공하면 돕고 싶어합니다.

12. 동기 부여뿐만 아니라 일관성을 유지하세요

일회성 노력으로는 잠재 고객 발굴에 큰 변화를 가져오기 어렵습니다. 잠재 고객 발굴에 집중하는 리듬, 즉 매일 또는 매주 시간을 정해 두는 것이 필요합니다. 행정 업무나 준비 과정이 아닌, 실질적인 홍보 활동입니다.

아니요, 하루에 4시간씩 탐색할 필요는 없습니다. 의도적으로 45분만 집중해서 탐색해도 큰 변화를 가져올 수 있습니다.

시스템을 구축하세요. CRM을 활용하세요. 목록을 깔끔하게 유지하세요. 약속한 대로 후속 조치를 취하세요. 이것이 바로 대부분의 영업사원보다 당신을 더 나은 사람으로 만드는 것입니다.

잠재 고객 발굴 및 자동화: FlyPix AI가 활용되는 곳

~에 플라이픽스 AI저희는 콜드 콜이나 이메일 시퀀스를 다루는 사업을 하지 않지만, 적합한 고객에게 빠르게 다가가는 방법을 잘 알고 있습니다. 저희의 세계에서 이는 AI를 사용하여 위성, 드론, 항공 사진 등 방대한 양의 공간 데이터를 스캔하고, 이를 수동적인 작업 없이 명확하고 실행 가능한 인사이트로 변환하는 것을 의미합니다.

그게 탐사와 무슨 상관이 있냐고요? 모든 것과 관련이 있습니다. 새로운 개발 부지를 찾든, 토지 이용 현황을 추적하든, 아니면 단순히 해당 분야에서 앞서 나가려고 하든, 시간은 중요합니다. 첫 접촉도 하기 전에 몇 주 동안 정보를 수집하고 있다면 이미 뒤처진 것입니다. 저희 플랫폼은 그 시간을 단축하여 기회의 창이 닫히기 전에 실제 데이터를 바탕으로 조치를 취할 수 있도록 지원합니다.

탐사는 의도적인 활동이며, 저희 기술 또한 마찬가지입니다. 건설부터 청정 에너지, 농업에 이르기까지, 저희는 팀들이 다음 단계로 나아가야 할 방향을 정확히 파악할 수 있도록 돕습니다. 따라서 지상에서 보이는 것에 기반하여 전략을 수립하고 있다면, 하늘에서 무엇이 가능한지 확인해 보시기를 권합니다.

결론

2025년에도 잠재 고객 발굴은 여전히 사람 중심입니다. 기술이 도움이 되지만, 연관성이 더 중요합니다. 잠재 고객에게 진정으로 중요한 것을 가지고 적절한 시기에 적절한 장소에 나타날 수 있다면, 이미 경쟁에서 앞서 나가고 있는 것입니다.

속임수도, 속임수도 없습니다. 그저 명확하고, 목표 지향적이며, 누군가의 시간과 관심을 존중하는 인간적인 접근 방식일 뿐입니다. 이것이 바로 실제로 효과적인 잠재 고객 발굴의 모습입니다.

자주 묻는 질문