실제 대화를 이끌어내는 잠재 고객 발굴 방법

잠재 고객 발굴은 더 이상 단순히 볼륨을 늘리는 것이 아닙니다. 타이밍, 연관성, 그리고 사람들이 반응하고 싶게 만드는 방식으로 접근하는 것이 중요합니다. 더 많은 스크립트나 획일적인 템플릿은 필요 없습니다. 누구에게 다가가고 그들이 왜 관심을 가져야 하는지 진정으로 이해해야 합니다.

인바운드 리드를 발굴하든 빈 스프레드시트에서 시작하든, 잠재고객 발굴 방식에 따라 새로운 기회가 열릴 수도 있고, 무시당할 수도 있습니다. 이 글에서는 2025년에도 여전히 효과적인 실용적인 잠재고객 발굴 방법을 살펴보겠습니다. 익숙한 방법도 있고, 잘 활용되지 않는 방법도 있지만, 이 모든 방법은 한 가지 목표에 집중합니다. 바로 적합한 사람들과 더 나은 대화를 시작할 수 있도록 돕는 것입니다.

잠재고객 발굴의 실제 업무(그리고 잠재고객 발굴이 단순히 리드 생성에만 국한되지 않는 이유)

먼저, 간단히 설명드리겠습니다. 잠재 고객 발굴과 리드 생성은 종종 혼용되긴 하지만, 엄밀히 말하면 같은 개념은 아닙니다.

• 리드 생성 광고, 콘텐츠, SEO, 다운로드 제한 등을 통해 사람들을 유입합니다.
• 탐사 더 적극적입니다. (아직) 손을 들지 않은 사람에게 다가가서 자격을 갖춘 후 대화를 시작하려고 할 때 하는 행동입니다.

잠재 고객 발굴은 모든 상황에 맞는 하나의 전략이 아닙니다. 적절한 방법은 판매 주기, 제품, 그리고 가장 중요하게는 구매자에 따라 달라집니다. 하지만 모든 상황에 적용되는 기본 원칙들이 있습니다.

실제로 응답을 얻는 현대적 탐색 방법

솔직히 말해서, 대부분의 사람들은 잠재 고객으로 발탁되는 것을 원하지 않습니다. 받은 편지함은 가득 차 있고, 시간은 빠듯하며, 책에 나오는 "간단한 질문" 시작 문구는 이미 다 들어봤을 테니까요. 그러니 여전히 획일적인 스크립트와 대량 이메일 발송에 의존한다면 좋은 결과를 기대하기는 어려울 것입니다.

현대적 잠재 고객 발굴은 관련성, 시의성, 그리고 좀 더 인간적인 접근을 중시합니다. 즉, 타겟 고객이 누구인지, 왜 관심을 가져야 하는지, 그리고 언제 연락해야 하는지 정확히 아는 것을 의미합니다. 이 섹션에서는 단순히 더 많은 메시지를 보내는 것이 아니라, 2025년에 실제로 대화를 시작하는 데 도움이 되는 실용적이고 최신화된 방법들을 소개합니다.

1. ICP에 대해 무자비하게 명확하게 시작하는 것부터 시작하세요.

잘못된 대상을 타겟팅하면 제대로 된 잠재 고객을 발굴할 수 없습니다. 당연한 말처럼 들리지만, 잠재 고객 발굴 활동이 실패하는 가장 흔한 이유 중 하나입니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)은 일반적인 목표 시장과 다릅니다. 더 좁고 정확합니다. 최고의 고객, 즉 빠르게 계약을 성사시키고, 더 오래 머물며, 팀에 부담을 주지 않는 고객들의 스냅샷이라고 생각하면 됩니다.

좋은 ICP에는 다음이 포함됩니다.

• 산업 및 회사 규모.
• 일반적인 직함 또는 구매위원회.
• 예산 범위.
• 그들이 적극적으로 느끼는 주요 고통점.
• 도움을 요청하게 만드는 트리거나 라이프사이클 이벤트.

시간을 내어 이 부분을 개선하세요. CRM에서 데이터를 가져오고, 기존 고객을 인터뷰하고, 마케팅 팀과 협력하여 ICP(In-Creative Plan)를 실제 영업 대화에 맞춰 조정하세요. 잘못된 목록에서 시작한다면 어떤 도구나 방법도 소용없습니다.

2. 따뜻한 전망은 여전히 과소평가되고 있습니다

자동화를 둘러싼 온갖 잡음에도 불구하고 추천과 따뜻한 소개는 여전히 다른 모든 잠재고객 발굴 방법보다 훨씬 더 우수한 성과를 보입니다.

이 작업을 수행하는 데 항상 거대한 네트워크가 필요한 것은 아닙니다. 몇 가지 간단한 이점은 다음과 같습니다.

• LinkedIn에서 공통의 인맥을 찾아 소개를 요청하세요.
• 현재 고객이나 파트너를 대상으로 소규모 추천 캠페인을 진행하세요.
• 이미 귀하의 이름을 알고 있는 이전 리드를 다시 방문하여 변경 사항이 있는지 확인하세요.
• 웨비나에 참석하거나 콘텐츠를 다운로드했지만 전환되지 않은 잠재고객과 소통하세요.

특히 따뜻한 전화는 차가운 전화보다 미팅으로 이어질 가능성이 4배 더 높습니다. 그리고 보통 양측 모두 어색함을 덜 느낍니다.

3. 개인화는 더 이상 보너스가 아닙니다

현대 구매자의 특징은 바로 대량의 이메일을 1마일 떨어진 곳에서도 알아챌 수 있다는 것입니다. 개인화는 제목에 누군가의 이름을 넣는 것이 아닙니다. 충분히 조사했다는 것을 보여주는 것입니다.

실제 개인화는 다음을 참조하는 것을 의미합니다.

• 최근 자금 지원 발표나 리더십 변경.
• 같은 공간에 있는 다른 고객과 공통적으로 겪는 고통점.
• 사용자가 게시하거나 상호 작용한 콘텐츠.
• 그들이 직면할 가능성이 높은 매우 구체적인 직무 기능이나 워크플로 문제.

AI를 활용하여 홍보 범위를 확장한다면 (솔직히 말해서 대부분의 팀이 그렇습니다), 실제 데이터와 맥락을 기반으로 운영되는지 확인하세요. 그렇지 않으면 더 보기 좋은 스팸만 보내는 꼴이 될 뿐입니다.

4. 세일즈 트리거를 활용해 아웃리치 시기를 정하세요

아웃리치의 성패는 타이밍에 달려 있습니다. 잠재 고객의 관심을 끄는 가장 좋은 방법 중 하나는 잠재적인 필요를 나타내는 변화, 즉 트리거 이벤트가 발생할 때 연락하는 것입니다.

일반적인 판매 트리거는 다음과 같습니다.

• 새로운 시장으로의 회사 확장.
• 귀사의 제품과 관련된 직무를 채용합니다.
• 최근의 해고 또는 구조조정.
• 제품 출시 또는 전환.
• 산업 규정 변경.
• 예산 주기 또는 분기말 계획.

이벤트에 앞서 알림을 설정하고 적절한 순간에 조치를 취할 수 있도록 알림(Google 알림, LinkedIn, 영업 정보 플랫폼)을 설정하세요.

5. 소셜 셀링은 단순히 글을 올리는 것이 아니라, 먼저 듣는 것입니다.

"소셜 셀링"은 이제 포괄적인 용어가 되었지만, 핵심은 피드에 콘텐츠를 쏟아붓는 것이 아닙니다. 잠재 고객의 목소리에 귀 기울이고, 참여를 유도하고, 잠재 고객이 이미 있는 곳에 직접 다가가는 것입니다.

간단하게 시작하세요:

• LinkedIn에서 주요 잠재 고객과 회사를 팔로우하세요.
• 그들의 게시물에 사려 깊게 댓글을 달아보세요.
• 관련 그룹의 질문에 답하세요.
• 강요하지 않고도 유용한 통찰력을 공유하세요.

소셜 셀링은 장기적인 잠재 고객 발굴입니다. 첫 댓글로 미팅을 성사시키기는 어려울지 몰라도, 전화 통화를 하지 않고도 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

6. 스마트 아웃바운드: 무시당하지 않는 방법

솔직히 말해서, 콜드 아웃리치는 종종 나쁜 평판을 받는데, 그럴 만한 이유가 있는 경우가 많습니다. 대부분은 일반적이고, 지나치게 형식적이거나, 아예 관련성이 없습니다.

하지만 아웃바운드는 실제 대화로의 초대처럼 생각하면 여전히 효과적입니다. 도움이 되는 사항은 다음과 같습니다.

• 짧고 훑어보기 쉽게 작성하세요.
• 구체적이고 시기적절한 내용을 언급합니다.
• 낮은 수준의 약속 질문을 하세요.
• 판매하지 않고도 즉각적인 가치를 제공하세요.
• 피치덱이 아닌 사람처럼 들리는 언어를 사용하세요.

7. 목적에 맞게 자동화하세요(단순히 볼륨이 아닌)

자동화는 강력하지만, 불필요한 잡음을 없애기 위해 사용할 때만 효과적입니다. 잠재 고객 발굴 프로세스에서 자동화할 가치가 있는 부분은 다음과 같습니다.

• 리드 농축: 직책, 회사 규모, 기술 스택과 같은 세부 정보를 가져옵니다.
• 이메일 시퀀싱: 3일 이내에 답변이 없을 경우 개인화된 후속 조치를 취합니다.
• CRM 업데이트: 중복 작업을 피하기 위해 메모, 상태, 태그를 자동으로 기록합니다.
• 통화 일정 예약: 잠재 고객이 앞뒤로 왔다 갔다 하지 않고 원하는 시간대를 선택하게 하세요.

자동화가 실패하는 가장 큰 이유는 맥락 없이 대량으로 메시지를 보내는 것입니다. "왜 연락하는지"는 실질적인 근거에 기반해야 합니다. 그렇지 않으면, 관련 없는 메시지를 자동화하는 것과 마찬가지입니다.

8. 차이점을 알아보세요: 잠재 고객 발굴과 자격 심사

당신이 찾는 모든 인맥이 추구할 만한 가치가 있는 건 아닙니다. 바로 이 부분에서 자격을 갖추는 것이 중요합니다.

간단한 프레임워크(BANT 또는 더 가벼운 버전)를 사용하여 다음을 평가합니다.

• 예산: 그들은 실제로 귀하의 솔루션을 구매할 여력이 있나요?
• 권한: 예라고 말할 수 있는 사람과 이야기하고 있나요?
• 필요: 그들이 해결해야 할 명확한 고통점이 있나요?
• 타이밍: 그들은 적극적으로 찾고 있나요, 아니면 그저 둘러보기만 하고 있나요?

적격성을 확인하면 진행 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있으므로, 막다른 골목에 도달하는 데 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.

9. 후속 조치를 당신의 초능력으로 삼으세요

영업사원들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 너무 일찍 거래를 중단하는 것입니다. 평균적으로 거래는 6~8번의 접촉을 거치는데, 많은 사람들이 두 번 만에 포기합니다.

후속 조치가 스팸처럼 느껴질 필요는 없습니다. 다음을 시도해 보세요.

• 해당 산업과 관련된 유용한 자료를 보내드립니다.
• 시기적절한 사항(이벤트, 게시물, 공지사항)에 대한 후속 조치를 취합니다.
• 스레드에 다시 참여하려면 질문 하나만 하세요.
• 비슷한 회사의 간단한 성공 사례를 공유해 보겠습니다.

모든 후속 연락에 새로운 내용이 추가되도록 하세요. 단순히 "그냥 안부 인사만 전하는 것"은 전략이 아닙니다.

전통적인 방법은 여전히 (때때로) 자리를 차지합니다

구식 전망 방식을 잊기 쉽지만 어떤 상황에서는 전통적인 방법이 여전히 효과적입니다.

• 이벤트 및 무역 박람회: 대면으로 신뢰를 쌓는 데는 여전히 좋습니다.
• 직접 우편: 실제적인 조각들은 디지털 잡동사니를 뚫고 나갈 수 있습니다.
• 콜드 콜링: 네, 올바른 준비를 하면 여전히 의미가 있습니다.
• 인쇄 담보: 지역 시장이나 위험도가 높은 산업에 적합합니다.

핵심은 이러한 채널이 언제 효과적인지 아는 것입니다. 규제가 엄격한 분야의 고위 임원을 타겟으로 한다면, 적절한 시기에 전화나 오프라인 접점을 갖는 것이 이메일 열 통보다 효과적일 수 있습니다.

FlyPix AI에서 우리가 어떻게 잠재 고객을 찾는지

~에 플라이픽스 AI우리는 단순히 지리공간 분석을 자동화하는 데 그치지 않습니다. 명확성, 시기, 그리고 정확성이라는 동일한 원칙을 탐사 방식에도 적용합니다. 임업 검사 모델을 구축하든, 정부에 항공 모니터링을 지원하든, 우리의 성공은 적절한 목표를 조기에 파악하고 신속하게 대응하는 데 달려 있습니다. 즉, 더욱 날카로운 질문을 던지고, 변화의 신호를 신속하게 포착하며, 새로운 파트너십, 업계 시범 사업, 또는 데이터 기반 제안 등 어떤 활동이든 맥락에 따라 접근해야 합니다.

우리는 좋은 잠재 고객 발굴은 단순한 피칭에서 시작되지 않는다는 것을 깨달았습니다. 실시간 위성 데이터든 아직 적절한 해결책을 찾지 못한 파트너의 니즈든, 경청하는 것에서 시작됩니다. 우리가 주석을 달거나 학습시키는 모든 이미지나 모델은 하나의 핵심 질문에서 시작됩니다. 가치는 어디에 있으며, 얼마나 빨리 그 가치를 드러낼 수 있을까요? 이는 고객과의 대화에서도 우리가 취하는 사고방식과 같습니다. 타이밍과 연관성이 중요합니다. 그리고 이 두 가지를 모두 충족할 수 있다면, 단순히 더 나은 잠재 고객을 발굴하는 데 그치지 않고 더 빠르게 신뢰를 구축할 수 있습니다.

마무리 생각: 잠재고객 발굴은 스팸이 아닌 전략입니다.

이 글을 쓰면서 제가 깨달은 한 가지가 있다면, 좋은 잠재 고객 발굴은 전략보다는 접근 방식에 달려 있다는 것입니다. 얼마나 많은 사람에게 연락하느냐가 중요한 것이 아니라, 메시지가 얼마나 관련성이 있고, 얼마나 적절한 시기에 전달하느냐가 중요합니다.

그러니 무분별한 홍보는 지양하세요. 유용하고, 인간적이며, 명확한 접근 방식에 집중하세요. 기술은 개인적인 접촉을 대체하는 것이 아니라, 도움을 주는 역할을 하도록 하세요. 그리고 당신이 보내는 모든 메시지는 누군가의 받은 편지함이 아니라 누군가의 받은 편지함에 도착한다는 사실을 절대 잊지 마세요. 결국 최고의 잠재 고객 발굴 방법은 캠페인이 아닌 대화처럼 느껴지는 것입니다.

자주 묻는 질문