Sales prospecting is niet ingewikkeld, maar het vereist wel meer denkwerk dan alleen maar een lijst met namen bellen en hopen dat het goedkomt. De manier waarop mensen kopen is veranderd, en dat geldt ook voor de manier waarop vertegenwoordigers hun outreach moeten aanpakken. Dat betekent dat we de oude scripts moeten laten varen en ons moeten richten op gesprekken die relevant, actueel en waardevol aanvoelen.
Of je nu werkt aan een nieuwe lijst met leads of terugblikt op eerdere kansen, het goed benaderen van potentiële klanten komt neer op een paar belangrijke gewoontes – zoals slim segmenteren, bijhouden wat werkt en ervoor zorgen dat je contact legt via de kanalen die je kopers daadwerkelijk gebruiken. Dit artikel behandelt de belangrijkste werkwijzen waar topverkopers op vertrouwen en hoe je deze kunt toepassen op een manier die past bij jouw workflow, niet bij die van iemand anders.
Slimmer prospecteren: beste praktijken voor het creëren van een uniforme aanpak voor beter bereik
Er is geen eenduidige tactiek die resultaten garandeert bij sales prospecting, maar er is een duidelijk patroon te zien bij vertegenwoordigers die consequent hun doelen halen. Ze vertrouwen niet op giswerk of achterhaalde strategieën. Ze behandelen prospecting als een gericht proces, gebaseerd op structuur, personalisatie en datagedreven inzichten.
Hieronder vindt u een samenhangende reeks werkwijzen die het beste werken wanneer ze samen worden toegepast. Beschouw dit als uw toolkit voor het bouwen van een gezondere, betrouwbaardere pijplijn.
1. Herformuleer prospectie als gerichte outreach, niet als blind volume
Duizenden contacten benaderen en hopen dat er iets blijft hangen? Dat is geen prospectie. Dat is gewoon ruis. De beste vertegenwoordigers behandelen prospectie als precisiewerk. Ze stellen specifieke lijsten samen op basis van branche, functie, bedrijfsgrootte of timing. Ze bestuderen triggergebeurtenissen. Ze weten wie ze benaderen en waarom.
Op dit punt verwachten kopers bekend te zijn. Ze zijn niet geïnteresseerd in waarom je product zo geweldig is. Ze zijn geïnteresseerd in hoe het een probleem oplost waar ze actief over nadenken of een probleem dat ze nog niet hebben opgelost.
Manieren om scherpere prospectielijsten op te bouwen:
- Begin met klanten die al een goede match zijn en maak een reverse-engineering van hun profielen.
- Let op veranderingen zoals functiewijzigingen, aankondigingen van financieringen en lanceringen van nieuwe producten.
- Segmenteer op basis van knelpunten of bedrijfsprioriteiten, niet alleen op basis van functienamen.
- Gebruik multithreading. Bereik meer dan één contactpersoon in hetzelfde account.
2. Plan prospectie in op dezelfde manier als een vergadering
Prospectie is makkelijk uit te stellen, vooral als je pijplijn al in beweging is. Maar zo droogt je pijplijn op. De beste vertegenwoordigers behandelen prospectie als een ononderhandelbaar onderdeel van hun werk. Ze plannen er tijd voor in. Niet op de vage manier van "Ik doe het donderdag", maar op de manier van "Dinsdag van 10.00 tot 12.00 uur, geen afleidingen". Ze komen met een doel en houden zich daaraan.
Haal het maximale uit deze prospectieblokken door:
- Kies het tijdstip op de dag waarop je je het meest kunt concentreren.
- Bereid uw lijsten en hulpmiddelen vooraf voor.
- Stel een doel (bijvoorbeeld 20 aanrakingen of 5 gekwalificeerde reacties).
- Sluit alles af. Geen Slack, geen inbox, geen tabbladen.
3. Breng prospectsegmenten in kaart op basis van het echte kopersgedrag
Hier worden veel vertegenwoordigers lui. Ze splitsen lijsten op per functie of regio, maar negeren de emotionele drijfveren achter een aankoop. Na de pandemie zijn kopers niet allemaal hetzelfde. Sommigen zijn extreem gefocust op kosten. Anderen geven meer om waarden, duurzaamheid of interne politiek. Als je reacties wilt, spreek dan over wat mensen belangrijk vinden.
Voorbeelden van segmentatie op basis van mindset:
- Efficiëntie eerst: Benadruk ROI, snelheid en tijdsbesparende automatisering.
- Veiligheidsbewust:Praat over het verminderen van risico's en het garanderen van betrouwbaarheid.
- Ervaringsgericht: Toon innovatie en nieuwe technologische voordelen.
- Missie-georiënteerd: Ga uit van waarden, impact en sociaal bewijs.
Stem je taalgebruik af op hun wereldbeeld. Gebruik klantgegevens, openbare activiteiten of marktverschuivingen om te bepalen wat waarschijnlijk bovenaan hun lijstje staat.
4. Richt je op kanalen die daadwerkelijk opvallen
Het gaat niet alleen om wat je zegt, maar ook om waar je het zegt. Generatie Z en millennials negeren telefoontjes vaak. C-level kopers verwachten ze nog steeds. De fout is om alle prospects hetzelfde te behandelen.
Pas uw outreach aan op de mensen die u wilt bereiken:
- Tekst en LinkedIn voor kopers aan het begin van hun carrière of marketingpersona's.
- E-mail en telefoon voor meer traditionele kopers of gereguleerde industrieën.
- Sociale reacties en DM's om een informeel contact te beginnen voordat er een formeel verzoek wordt gedaan.
Het verkeerde kanaal gebruiken is als aankloppen op een achterdeur die niemand gebruikt. Je wordt gewoon genegeerd. Hoe meer je mensen ontmoet waar ze al zijn, hoe groter de kans dat je een reactie krijgt.
5. Stop met praten over je product. Begin met praten over hun wereld.
De meeste verkoopmails klinken als een brochure. Daarom worden ze verwijderd. De beste berichten zijn geen pitches. Het zijn observaties. Ze wijzen op iets specifieks over het bedrijf, het team of de markt van de prospect en koppelen dit aan een mogelijk probleem of gemiste kans. Vervolgens bieden ze een volgende stap aan, geen verkoopdemonstratie.
In plaats van: "Wij helpen bedrijven zoals het uwe om hun activiteiten te stroomlijnen met AI", probeer dan: "Ik zag dat uw team data engineers in drie regio's aanneemt. Werkt u ook uw datapijplijnen bij? We hebben gezien dat bedrijven in die fase tegen schaalproblemen aanlopen en dachten dat het de moeite waard was om eens te praten." Specifiek, relevant, kort. Zo kom je voorbij de delete-toets.
6. Wissel uw prospectiereeksen af
Te veel salesteams gebruiken dezelfde cadans van vijf e-mails voor elke lead. Zo val je niet op in de drukke inbox. Moderne prospectiestrategieën vereisen variatie. Niet alleen in de inhoud van berichten, maar ook in de vorm.
Ideeën om je volgorde te variëren:
- Voeg een snelle selfie-stijlvideo toe (geen ingewikkelde productie).
- Voeg een kort spraakbericht toe als uw CRM dit toelaat.
- Verwijs naar een gemeenschappelijke connectie of gedeelde interesse.
- Deel een echte casestudy of statistiek die origineel is en niet algemeen.
- Wissel je onderwerpregels af, zodat ze de inhoud weerspiegelen (geen clickbait).
Het kost gemiddeld nog steeds 8-9 contacten om een afspraak te bemachtigen. Maar zorg ervoor dat ze het gevoel hebben dat ze deel uitmaken van een gesprek, niet van een campagne.
7. Houd bij wat werkt en schrap wat niet werkt
Een van de meest over het hoofd geziene best practices? Terugkijken. De meeste vertegenwoordigers sturen, gaan verder en herhalen. Toppresteerders registreren wat er wordt geopend, beantwoord of genegeerd. Ze testen. Ze passen toon, timing en berichttypen aan. Ze gooien cadansen weg die niet converteren.
Houd deze statistieken wekelijks bij:
- Positief antwoordpercentage per sequentietype.
- Best presterende onderwerpregels.
- Kanalen met de hoogste betrokkenheid per segment.
- Succespercentage van de follow-up timing.
- Kijk dan naar wat werkt. Ga niet gokken. Herhaal.
8. Gebruik warme introducties en bestaande relaties
Niets is beter dan een verwijzing. Toch vergeten de meeste vertegenwoordigers erom te vragen. Als je een goede band met een klant hebt opgebouwd, is de kans groot dat ze iemand kennen die net als jij kan profiteren van wat jij te bieden hebt.
Neem contact op na de onboarding of na een succesvolle samenwerking. Houd het luchtig en laagdrempelig: "Hé, als je iemand kent die met dezelfde problemen kampt als wij, deel dan graag wat we hebben gedaan. Geen verkooppush, tenzij ze erom vragen."
Hetzelfde geldt voor LinkedIn. Als je een connectie hebt met iemand bij een bedrijf dat je werft, stuur dan geen ongevraagde berichten naar een onbekende. Vraag om een warme introductie of reageer op een gedeeld bericht voordat je een bericht verstuurt. Dit verkleint de vertrouwenskloof.
9. Prospectie is niet alleen outreach – het is ook luisteren
Goede prospectie begint vóór het eerste bericht. Het betekent dat je moet opmerken wat je ideale kopers online zeggen, wat ze publiceren en waar ze gefrustreerd over zijn.
Volg hun bedrijfsblogs, volg de berichten van hun leidinggevenden en let op de pijnpunten die ze in het openbaar uiten. Gebruik dat inzicht om te bepalen hoe en wanneer je contact opneemt. Als je eerste bericht iets weerspiegelt wat ze zeiden, en niet iets wat jij wilt, val je snel op.
10. Verkoop niet. Begin gesprekken.
Niemand houdt ervan om iets verkocht te krijgen. Maar bijna iedereen vindt het prettig om gehoord te worden. Als prospect moet je er niet naar streven om koste wat kost een afspraak te maken. Je doel moet zijn om de deur te openen naar een relevant gesprek. Een gesprek dat niet onder druk staat, geen schijn van urgentie heeft en niet aanvoelt als een sjabloon.
Kopers zijn tegenwoordig voorzichtiger en nieuwsgieriger. Dat is uw opening. Respecteer hun aandacht, laat uw werk zien en maak het voor hen gemakkelijk om te zeggen: "Oké, laten we praten."
Hoe wij prospecteren bij FlyPix AI
Bij FlyPix-AIWe automatiseren niet alleen geospatiale intelligentie – we passen dezelfde logica van helderheid, snelheid en relevantie toe op de manier waarop we nieuwe klanten benaderen. Prospectie draait voor ons minder om het pushen van een functie, maar meer om het begrijpen waar iemand vastloopt in zijn of haar huidige workflow. Wanneer we contact opnemen, hebben we meestal een pijnpunt ontdekt dat de moeite waard is om op te lossen – zoals dagen die verloren zijn gegaan aan het handmatig taggen van afbeeldingen of hiaten in de monitoringinfrastructuur die AI in seconden kan oplossen.
Als uw verkoopproces enigszins op het onze lijkt – technisch, gebaseerd op vertrouwen en waardegedreven – dan zou uw manier van prospecteren dat moeten weerspiegelen. Begin met context, blijf relevant en laat de kwaliteit van uw inzichten het werk doen.
Laatste gedachten
Bij prospectie draait het niet om volume. Het gaat om de juiste match, timing en de juiste boodschap op de juiste plek. Als het goed wordt gedaan, draait het minder om najagen en meer om verbinden.
Begin met te begrijpen wie je benadert en waarom ze geïnteresseerd zouden moeten zijn. Stem je proces vervolgens op hen af. Volg wat aanslaat, laat los wat niet aanslaat en blijf testen. Het gaat er niet om gladjes te zijn. Het gaat erom scherp te zijn. Dat is wat prospecting in 2025 succesvol maakt.
Veelgestelde vragen
Begin met je ICP, niet met je toolset. Je hebt in het begin geen ingewikkelde automatisering nodig. Zorg dat je duidelijk hebt wie je meest geschikte klanten zijn, welke problemen ze echt belangrijk vinden en hoe jouw oplossing daarin past. Focus vervolgens op kwalitatieve outreach – een handvol goed gerichte, relevante berichten is altijd beter dan honderd generieke berichten.
Het hangt af van de branche, maar over het algemeen heb je te maken met 6 tot 10 contactmomenten. De sleutel is niet alleen volharding, maar ook variatie – stuur niet steeds dezelfde boodschap.
Ja, maar het is geen solo-optreden meer. Cold calling werkt het beste als het onderdeel is van een bredere multichannel-reeks. Als je zomaar uit het niets belt, zonder enige context, kun je frictie verwachten. Maar als je naam al in hun inbox of op LinkedIn is verschenen, voelt je telefoontje niet zo koud aan.
Begin met een goed CRM, een e-mailzoeker en iets eenvoudigs voor sequencing. Overdrijf niet – gebruik tools die je helpen om op grote schaal te personaliseren zonder dat alles in een fabriek verandert.
Praat als een mens. Serieus. Geen modewoorden, geen rare opmaak, geen geveinsde urgentie. Verwijs naar iets specifieks, stel een echte vraag en houd het kort. Als je het niet hardop zou zeggen tegen iemand die je respecteert, schrijf het dan niet in een e-mail.
Niet meteen. Stilte betekent niet altijd nee. Mensen zijn druk, e-mails raken bedolven onder de berichten. Probeer van kanaal te wisselen of je bericht anders te formuleren. Als je in 2-3 weken 4-6 berichten hebt verstuurd zonder reactie, is het oké om verder te gaan of even te pauzeren en er later op terug te komen.
Filter harder van tevoren. Gebruik intentiegegevens als je die hebt, maar besteed zelfs zonder die gegevens 30 seconden extra aan het controleren van de omvang van het bedrijf, de technologie, de wervingstrends of het recente nieuws. Het is beter om twaalf zwakke leads over te slaan dan tijd te verspillen aan het najagen van iemand die nooit zou converteren.