Die Kundenakquise ist nicht kompliziert, erfordert aber mehr Überlegung, als einfach eine Liste mit Namen anzurufen und auf das Beste zu hoffen. Das Kaufverhalten der Menschen hat sich geändert, und damit auch die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter die Kunden ansprechen müssen. Das bedeutet, alte Skripte über Bord zu werfen und sich auf Gespräche zu konzentrieren, die relevant, aktuell und auf echtem Mehrwert basieren.
Egal, ob Sie eine neue Lead-Liste bearbeiten oder auf vergangene Gelegenheiten zurückgreifen – für eine erfolgreiche Kundenakquise sind einige wichtige Regeln entscheidend: intelligente Segmentierung, die Verfolgung erfolgreicher Ergebnisse und die Sicherstellung, dass Sie die Kanäle nutzen, die Ihre Käufer tatsächlich nutzen. Dieser Artikel erläutert die wichtigsten Praktiken erfolgreicher Verkäufer und zeigt, wie Sie diese so anwenden, dass sie zu Ihrem Workflow passen und nicht nach den Vorgaben anderer.
Intelligentere Kundengewinnung: Best Practices für die Entwicklung eines einheitlichen Ansatzes für eine bessere Öffentlichkeitsarbeit
Es gibt keine Patentlösung, die bei der Kundenakquise Erfolge garantiert, aber es gibt ein klares Muster bei Vertriebsmitarbeitern, die ihre Ziele konsequent erreichen. Sie verlassen sich nicht auf Vermutungen oder veraltete Strategien. Sie betrachten die Kundenakquise als einen fokussierten Prozess, der auf Struktur, Personalisierung und datenbasierten Erkenntnissen basiert.
Nachfolgend finden Sie eine Reihe von Vorgehensweisen, die am besten funktionieren, wenn sie gemeinsam angewendet werden. Betrachten Sie dies als Ihr Toolkit für den Aufbau einer gesünderen und zuverlässigeren Pipeline.
1. Gestalten Sie die Kundenakquise als gezielte Kontaktaufnahme und nicht als blinde Volumenakquise neu
Tausende Kontakte ansprechen und hoffen, dass etwas hängen bleibt? Das ist keine Kundenakquise. Das ist reines Gerede. Die besten Vertriebsmitarbeiter behandeln Kundenakquise wie Präzisionsarbeit. Sie erstellen spezifische Listen basierend auf Branche, Rolle, Unternehmensgröße oder Zeitpunkt. Sie untersuchen auslösende Ereignisse. Sie wissen, wen sie ansprechen und warum.
An diesem Punkt erwarten Käufer, dass man sie kennt. Sie sind nicht daran interessiert zu erfahren, warum Ihr Produkt so toll ist. Sie möchten wissen, wie es ein Problem löst, über das sie aktiv nachdenken oder das sie noch nicht gelöst haben.
Möglichkeiten zum Erstellen präziserer Prospektionslisten:
- Beginnen Sie mit den passenden Kunden, die Sie bereits gewonnen haben. Reverse Engineering ihrer Profile.
- Achten Sie auf Veränderungen wie Stellenwechsel, Finanzierungsankündigungen und die Einführung neuer Produkte.
- Segmentieren Sie nach Schwachstellen oder Geschäftsprioritäten, nicht nur nach Berufsbezeichnungen.
- Verwenden Sie Multithreading. Erreichen Sie mehr als einen Kontakt im selben Konto.
2. Planen Sie die Akquise in Zeitblöcken ein, wie Sie es bei einem Meeting tun würden
Die Akquise neuer Kunden lässt sich leicht aufschieben, insbesondere wenn Ihre Pipeline bereits in Bewegung ist. Aber genau so versiegen die Pipelines. Die besten Vertriebsmitarbeiter behandeln die Akquise wie einen nicht verhandelbaren Teil des Jobs. Sie blockieren sie zeitlich. Nicht nach dem vagen Motto „Ich mache es am Donnerstag“, sondern nach dem Motto „Dienstag von 10 bis 12 Uhr, keine Ablenkungen“. Sie kommen mit einem Ziel und halten sich daran.
Machen Sie das Beste aus diesen Prospektionsblockaden, indem Sie:
- Wählen Sie die Tageszeit, zu der Sie sich am besten konzentrieren können.
- Bereiten Sie Ihre Listen und Tools im Voraus vor.
- Setzen Sie sich ein Ziel (z. B. 20 Kontakte oder 5 qualifizierte Antworten).
- Alles andere schließen. Kein Slack, kein Posteingang, keine Tabs.
3. Ordnen Sie potenzielle Segmente dem tatsächlichen Käuferverhalten zu
Hier werden viele Vertriebsmitarbeiter nachlässig. Sie teilen Listen nach Rolle oder Region auf, ignorieren aber die emotionalen Beweggründe für einen Kauf. Nach der Pandemie sind Käufer nicht alle gleich. Manche konzentrieren sich ausschließlich auf die Kosten. Anderen sind Werte, Nachhaltigkeit oder interne Politik wichtiger. Wenn Sie Antworten wünschen, sprechen Sie die Menschen an, die ihnen wichtig sind.
Beispiele für eine Segmentierung basierend auf der Denkweise:
- Effizienz an erster Stelle: Heben Sie ROI, Geschwindigkeit und zeitsparende Automatisierung hervor.
- Sicherheitsbewusst: Sprechen Sie über die Risikominderung und die Gewährleistung der Zuverlässigkeit.
- Erlebnisorientiert: Präsentieren Sie Innovationen und neue technische Vorteile.
- Missionsorientiert: Führen Sie mit Werten, Wirkung und sozialem Beweis.
Passen Sie Ihre Sprache an die Weltanschauung Ihrer Kunden an. Nutzen Sie Kundendaten, öffentliche Aktivitäten oder Marktveränderungen, um herauszufinden, was ihnen wahrscheinlich am wichtigsten ist.
4. Nutzen Sie Kanäle, die tatsächlich wahrgenommen werden
Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch, wo Sie es sagen. Die Generation Z und die Millennials ignorieren Telefonanrufe oft. Führungskräfte erwarten sie jedoch weiterhin. Der Fehler besteht darin, alle potenziellen Kunden gleich zu behandeln.
Passen Sie Ihre Reichweite an die Personen an, die Sie erreichen möchten:
- Text und LinkedIn für Einkäufer am Anfang ihrer Karriere oder Marketing-Personas.
- E-Mail und Telefon für traditionellere Käufer oder regulierte Branchen.
- Soziale Kommentare und DMs um vor einer formellen Anfrage ein lockeres Gespräch aufzubauen.
Den falschen Kanal zu nutzen ist wie an eine Hintertür zu klopfen, die niemand benutzt. Sie werden einfach ignoriert. Je mehr Sie die Leute dort treffen, wo sie bereits sind, desto größer sind Ihre Chancen auf eine Antwort.
5. Hören Sie auf, über Ihr Produkt zu sprechen. Beginnen Sie, über ihre Welt zu sprechen.
Die meisten Verkaufs-E-Mails klingen wie eine Broschüre. Deshalb werden sie gelöscht. Die besten Nachrichten sind keine Verkaufsgespräche. Sie sind Beobachtungen. Sie weisen auf etwas Spezifisches über das Unternehmen, das Team oder den Markt des potenziellen Kunden hin und verknüpfen es mit einem potenziellen Problem oder einer verpassten Chance. Dann bieten sie einen nächsten Schritt an, keine Verkaufsdemo.
Statt: „Wir helfen Unternehmen wie Ihrem, ihre Abläufe mit KI zu optimieren“, versuchen Sie es mit: „Ich habe gesehen, dass Ihr Team in drei Regionen Dateningenieure einstellt. Aktualisieren Sie auch Ihre Datenpipelines? Wir haben gesehen, wie Unternehmen in dieser Phase an ihre Grenzen gestoßen sind, und dachten, es könnte sich lohnen, mit uns darüber zu sprechen.“ Spezifisch, relevant, kurz. So kommen Sie an der Löschtaste vorbei.
6. Mischen Sie Ihre Prospektionssequenzen
Zu viele Vertriebsteams verwenden für jeden Lead die gleiche 5-E-Mail-Rhythmus. So verschwinden Sie im überfüllten Posteingang. Moderne Akquise-Sequenzen brauchen Abwechslung. Nicht nur im Nachrichteninhalt, sondern auch im Format.
Ideen zum Variieren Ihrer Sequenz:
- Fügen Sie ein kurzes Video im Selfie-Stil hinzu (keine aufwendige Produktion).
- Fügen Sie eine kurze Sprachnotiz hinzu, wenn Ihr CRM dies zulässt.
- Verweisen Sie auf eine gemeinsame Verbindung oder ein gemeinsames Interesse.
- Teilen Sie eine echte Fallstudie oder Statistik, die frisch und nicht allgemein wirkt.
- Ändern Sie Ihre Betreffzeilen, um den Inhalt widerzuspiegeln (kein Clickbait).
Es sind immer noch durchschnittlich 8–9 Kontakte nötig, um ein Meeting zu vereinbaren. Geben Sie den Teilnehmern jedoch das Gefühl, Teil eines Gesprächs und nicht einer Kampagne zu sein.
7. Verfolgen Sie, was funktioniert, und verwerfen Sie, was nicht funktioniert
Eine der am häufigsten übersehenen Best Practices? Der Blick zurück. Die meisten Mitarbeiter senden, machen weiter und wiederholen den Vorgang. Leistungsstarke Mitarbeiter protokollieren, was geöffnet, beantwortet oder ignoriert wird. Sie testen. Sie passen Ton, Timing und Nachrichtentypen an. Sie verwerfen Kadenzen, die nicht konvertieren.
Verfolgen Sie diese Kennzahlen wöchentlich:
- Positive Antwortrate nach Sequenztyp.
- Die erfolgreichsten Betreffzeilen.
- Kanäle mit dem höchsten Engagement nach Segment.
- Erfolgsquote bei der Nachverfolgung.
- Konzentrieren Sie sich dann auf das, was funktioniert. Raten Sie nicht. Iterieren Sie.
8. Nutzen Sie herzliche Einführungen und bestehende Beziehungen
Nichts ist besser als eine Empfehlung. Dennoch vergessen die meisten Vertriebsmitarbeiter, danach zu fragen. Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu einem Kunden aufgebaut haben, besteht eine gute Chance, dass er jemanden wie ihn kennt, der Ihr Angebot nutzen könnte.
Melden Sie sich nach dem Onboarding oder nach einem Erfolg. Bleiben Sie locker und ohne Druck: „Wenn Sie jemanden kennen, der mit den gleichen Problemen zu kämpfen hat, die wir gelöst haben, erzählen wir Ihnen gerne, was wir getan haben. Kein Verkaufsdruck, es sei denn, er wird danach gefragt.“
Dasselbe gilt für LinkedIn. Wenn Sie mit jemandem in einem Unternehmen, für das Sie sich interessieren, in Verbindung stehen, schreiben Sie keine unaufgeforderten Nachrichten an Fremde. Bitten Sie um eine herzliche Vorstellung oder kommentieren Sie einen geteilten Beitrag, bevor Sie eine Nachricht senden. Das verkürzt die Vertrauenslücke.
9. Kundengewinnung ist nicht nur Öffentlichkeitsarbeit – es geht auch ums Zuhören
Gute Kundenakquise beginnt schon vor der ersten Nachricht. Es bedeutet, darauf zu achten, was Ihre idealen Käufer online sagen, was sie veröffentlichen und was sie frustriert.
Verfolgen Sie Unternehmensblogs, beobachten Sie die Beiträge der Führungskräfte und achten Sie auf öffentlich angesprochene Schwachstellen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um zu entscheiden, wie und wann Sie Kontakt aufnehmen. Wenn Ihre erste Nachricht etwas widerspiegelt, das die Führungskräfte gesagt haben, und nicht etwas, das Sie möchten, fallen Sie schnell auf.
10. Verkaufen Sie nicht. Beginnen Sie Gespräche.
Niemand lässt sich gerne etwas verkaufen. Aber fast jeder möchte das Gefühl haben, gehört zu werden. Bei der Kundenakquise sollte Ihr Ziel nicht sein, um jeden Preis ein Treffen zu vereinbaren. Es sollte darum gehen, die Tür zu einem relevanten Gespräch zu öffnen. Eines, das keinen Druck ausübt, keine Dringlichkeit vortäuscht und sich nicht wie eine Schablone anfühlt.
Käufer sind heute vorsichtiger und neugieriger. Das ist Ihr Einstieg. Respektieren Sie ihre Aufmerksamkeit, zeigen Sie Ihre Arbeit und machen Sie es ihnen leicht, zu sagen: „Klar, lass uns reden.“
So akquirieren wir bei FlyPix AI
Bei FlyPix AIautomatisieren wir nicht nur Geodatenanalyse – wir wenden dieselbe Logik der Klarheit, Geschwindigkeit und Relevanz auch auf die Gewinnung neuer Kunden an. Bei der Kundengewinnung geht es uns weniger darum, eine Funktion zu pushen, sondern vielmehr darum, zu verstehen, wo jemand in seinem aktuellen Workflow feststeckt. Wenn wir Kontakt aufnehmen, haben wir meist ein Problem entdeckt, das es zu lösen gilt – wie zum Beispiel tagelanges manuelles Taggen von Bildern oder Lücken in der Überwachungsinfrastruktur, die KI in Sekundenschnelle schließen kann.
Wenn Ihr Verkaufsprozess unserem ähnelt – technisch, vertrauensvoll und wertorientiert –, sollte sich dies auch in Ihrer Kundenakquise widerspiegeln. Beginnen Sie mit dem Kontext, bleiben Sie relevant und überlassen Sie die Qualität Ihrer Erkenntnisse den Rest.
Abschließende Gedanken
Bei der Kundenakquise geht es nicht um Quantität. Es kommt auf Passgenauigkeit, Timing und die richtige Botschaft am richtigen Ort an. Richtig eingesetzt geht es weniger ums Jagen als vielmehr ums Knüpfen von Kontakten.
Verstehen Sie zunächst, wen Sie ansprechen möchten und warum Sie sich dafür interessieren sollten. Passen Sie dann Ihren Prozess an. Beobachten Sie, was gut ankommt, lassen Sie weg, was nicht gut ankommt, und testen Sie weiter. Es geht nicht um Geschick, sondern um Scharfsinn. So gelingt die Kundenakquise im Jahr 2025.
Häufig gestellte Fragen
Beginnen Sie mit Ihrem ICP, nicht mit Ihrem Toolstack. Sie brauchen am Anfang keine komplizierte Automatisierung. Finden Sie heraus, wer Ihre am besten geeigneten Kunden sind, welche Probleme sie wirklich interessieren und wie Ihre Lösung dazu passt. Konzentrieren Sie sich dann auf eine qualitativ hochwertige Kommunikation – eine Handvoll zielgerichteter, relevanter Nachrichten sind immer besser als hundert generische.
Es hängt von der Branche ab, aber im Allgemeinen sind es 6 bis 10 Kontaktpunkte. Der Schlüssel liegt nicht nur in der Beständigkeit, sondern auch in der Abwechslung – senden Sie nicht immer wieder dieselbe Botschaft.
Ja, aber es ist kein Solo-Auftritt mehr. Kaltakquise funktioniert am besten, wenn sie Teil einer größeren Multichannel-Sequenz ist. Wenn Sie einfach aus heiterem Himmel und ohne Kontext anrufen, müssen Sie mit Reibungen rechnen. Wenn Ihr Name jedoch bereits im Posteingang oder auf LinkedIn aufgetaucht ist, wird sich Ihr Anruf nicht so kalt anfühlen.
Beginnen Sie mit einem guten CRM, einem E-Mail-Finder und einer einfachen Lösung für die Sequenzierung. Übertreiben Sie es nicht – nutzen Sie Tools, die Ihnen bei der Personalisierung im großen Maßstab helfen, ohne dass alles zu einer Fabrik wird.
Sprechen Sie menschlich. Im Ernst. Keine Schlagworte, keine seltsame Formatierung, keine aufgesetzte Dringlichkeit. Beziehen Sie sich auf etwas Konkretes, stellen Sie eine echte Frage und fassen Sie sich kurz. Wenn Sie es jemandem, den Sie respektieren, nicht laut sagen würden, schreiben Sie es nicht in eine E-Mail.
Nicht sofort. Schweigen bedeutet nicht immer Nein. Die Leute sind beschäftigt, E-Mails gehen unter. Versuchen Sie, den Kanal zu wechseln oder Ihre Nachricht neu zu formulieren. Wenn Sie innerhalb von zwei bis drei Wochen 4 bis 6 Nachrichten ohne Antwort gesendet haben, ist es in Ordnung, weiterzumachen oder eine Pause einzulegen und später erneut zu versuchen.
Filtern Sie im Vorfeld gründlicher. Nutzen Sie Absichtsdaten, wenn Sie diese haben, aber nehmen Sie sich auch ohne diese 30 Sekunden Zeit, um die Unternehmensgröße, den Technologie-Stack, Einstellungstrends oder aktuelle Nachrichten zu prüfen. Es ist besser, ein Dutzend schwacher Leads zu überspringen, als Zeit mit der Verfolgung eines Kunden zu verschwenden, der wahrscheinlich nie konvertieren wird.